15.08.2008 КРУГЛЫЙ СТОЛ "TRADE-IN". ПОСТРЕЛИЗ.
29 июля 2008 г. в московском бизнес-отеле "ПРОТОН" Автомобильная Аудиторская Консалтинговая Группа провела первый открытый круглый стол на тему "Trade-in как способ увеличения продаж новых автомобилей. Рынок подержанных автомобилей".
Ни для кого не секрет, что подобные мероприятия проводятся массово самыми различными компаниями, как профессионально ориентированными на работу в сфере автомобильного бизнеса, так и занимающимися смежными бизнесами: кадровыми агентствами, различными ассоциациями, компаниями по организации выставочных мероприятий, средствами массовых информаций и т.д.
Зачем же ещё один такой же продукт на рынке? Чем он должен качественно отличаться в лучшую сторону? Это два закономерных вопроса.
Во-первых, наша задача - создать сообщество продуктивных ТОП-менеджеров и владельцев автомобильного бизнеса с целью формирования бизнес-среды со здоровым климатом для конструктивного обсуждения различных вопросов, передачи опыта, завязки деловых и партнерских отношений.
Во-вторых, мы уверенно говорим, что на рынке консалтинговых услуг есть профессионалы, отлично разбирающиеся в автомобильном бизнесе, понимающие проблемы и трудности автодилеров, умеющие решать нестандартные задачи, готовые прийти на помощь Вашему бизнесу, оказывая консультационные услуги, подбирая и комплексно обучая персонал.
Тематику первого круглого стола нам подсказали наши клиенты "Торговый Дом "Русские машины", для которых мы готовили и проводили специализированный (по нашим данным первый в истории отечественного авторынка) тренинг по Trade-in. Сам тренинг, его участники и сотрудники разных дилерских центров, которые участвовали в опросе помогли сформулировать вызов и проблему: "Мечта практически каждого автомобилиста - ездить на новом авто. Но есть проблема - избавиться от старого. Новый автомобиль после смены владельца пополняет собой вторичный рынок, цена на котором определяется рыночной конъюнктурой. Как обменять старый автомобиль на новый, не потеряв время и деньги, при этом минимум времени провести без автомобиля. Как убедить клиента воспользоваться услугой, при которой он теряет деньги? Что при Trade-in получает клиент и что зарабатывает автосалон. Дилер продал новый автомобиль с помощью услуги Trade-in, что делать с принятой машиной?"
Для участия в обсуждении были приглашены эксперты, - люди которые непосредственно занимаются Trade-in, а так же представители СМИ и автомобильных интернет-порталов.
Однако нас, как организаторов, очень беспокоил второй вопрос. Как же нам выделиться из десятков подобных мероприятий? Мы прекрасно понимали, что на подобные мероприятия большинство участников приходит послушать что происходит вокруг, но делиться своим опытом многие не хотят. Поэтому была предпринята попытка вызова к диалогу. Принять участие в обсуждении темы мы пригласили профессионального маркетолога, который не является профессионалом автомобильного бизнеса, который задавал простые и явные вопросы, требующие моментальных ответов, который высказывал свои утверждения, требующие опровержений со стороны участников. И наша цель была достигнута - аудитория начала общаться!
Однако, всё по-порядку. Круглый стол был открыт руководителем "АА Консалтинг Групп" Юрием Блиновым с короткой приветственной речью.
Далее, как уже отметил интернет-ресурс auto.ru, "благодаря (или вопреки?) сценарию, действие развернулось".. совсем иначе.. Сценарий был брошен и забыт, но никого в ходе дискуссии не забыли..
На круглом столе выступили:
Михаил Самохин (AD Wiser, AA Consulting Group) - маркетолог и бизнес-консультант, специализирующийся на CRM-технологиях и клиентских процессах, призывавший участников к освоению новых бизнес-моделей, ориентированных в первую очередь на клиентские отношения и учёт пожизненной стоимости клиента с одной стороны и историю эксплуатации автомобиля и дальнейшую смену его владельцев с другой. Да, это тот самый маркетолог-диверсант, который должен был раздражать зубров автобизнеса, чтобы они "сжалились" и рассказали как же обстоит реально вопрос с Trade-in.
Олег Дацкив (Auto-Dealer.ru) начал своё выступление с яркого лозунга: "Trade-in в России нет, как не было секса в СССР" и показал это в виде яркой иллюстрации личной попытки воспользоваться благами системы выкупа автомобилей. Этакий Mystery Shopping, да ещё и с автомобилем премиум сегмента поделился историей оценки авто практически у всех дилеров Mercedes в Московском регионе, в итоге подчеркнул: что персонал у дилеров ленивый и необученный, занимается надувательством не заботится о том, чтобы удержать клиента, попутно разрекламировав РОЛЬФ и "ненавистный всеми дилерами auto.ru".
Елена Филиппова (AUTO.RU). Стоит отметить, что в ходе круглого стола деятельность auto.ru рекламировали все кому не лень. А здесь раз.. и Елена снова о деятельности своего портала: в ближайших планах AUTO.RU - открытие профессионального статистического сервиса, который будет обрабатывать и анализировать статистику объявлений по продажам б/у автомобилей. Этот сервис облегчит работу оценщикам, менеджерам по продажам, а также позволит рассчитывать по конкретным запросам прогнозируемое время продажи автомобиля или его ликвидную стоимость. Сервис с рабочим названием STAT.AUTO.RU будет авторизованным, платным и со встроенной системой мониторинга.
Дмитрий Ивакин (ЛК "Центр-Капитал"), специалист в области автомобильного лизинга, имеющий богатейший опыт становления бизнеса и работы в компании ALD Automotive, затронул вопрос списания и дальнейших продаж лизинговых автомобилей, которые уже в 2009 году будут массово реализовываться после 3-х летней эксплуатации. Показал аналитику и прогнозы изменений на рынке б/у автомобилей и перераспределением потоков "Москва - регионы".
Стоит отметить, что полемика в ходе круглого стола развернулась достойная, порой агрессивная. Но! Услышать примеры лучшей практики от дилеров мы так и не смогли. РОЛЬФ по объективным причинам не смог презентовать свой проект BlueFish и на выручку всем присутствующим дилерам пришла компания RTDS - старейший дилер Renault в России. В лице Павла Минаева, который более 3-х лет отстраивает направление Trade-in в компании, имеет собственные внедренные разработки и Андрей Петренко, Президент Ассоциации дилеров Renault, которые очень чётко сформулировали картину сегодняшнего Trade-in: в современных условиях данная услуга - это в первую очередь маркетинговая возможность, позволяющая увеличить объем продаж новых автомобилей, но не инструмент для зарабатывания денег. С этим согласились многие участники круглого стола.
Мы же со своей стороны добавим, подтвердив слова Олега Дацкив, менеджеры дилерских центров ленивы и профессионально необучены. Слабая подготовка персонала, неумение правильно оценить сдаваемый автомобиль, нежелание выполнения расширенных диагностик и предпродажных подготовок с целью снижения рисков с одной стороны, и растущий пока ещё рынок новых автомобилей с другой, отдаляют полноценное понятие Trade-in от дилеров и клиентов и позволяют наполнять деньгами теневой рынок перекупщиков.
Спустя несколько дней, мы провели телефонный опрос участников круглого стола. Спасибо всем, кто уделил 5 минут своего драгоценного времени общению с нашими сотрудниками и искренне поделился с нами своими впечатлениями и высказал пожелания. Все замечания и пожелания мы обязательно учтём в дальнейшей работе, чтобы последующие мероприятия проходили более продуктивно, собирали необходимую аудиторию, поднимали и освещали важные для развития Вашего бизнеса вопросы.
Благодарим всех участников и партнёров и приглашаем принять участие в круглом столе 18 сентября 2008 г. на тему "CRM для менеджмента автомобильного бизнеса".
Из ответов при опросе:
"Участие полезно. Известная информация была преподнесена на другом, более интересном уровне. Хорошая общая организация".
"Участие полезно. Участвовать готова. Организация - больше уделить внимание регламенту".
"Организация хорошая. Были приглашены воспитанные дилеры, боялся, что будет всё по-другому. На протяжении всего стола было сказано одно грубое слово".
"Не совсем понял тематику обсуждения, ушли в другую сторону. Участие планирую, но с учётом всех доработок"
Мужик утром выходит к машине и видит на крыле нацарапанную надпись: "Мужик, покрась машину".
И правда, пора, думает он, и едет в автосервис. Сделали ... Дальше
'
